您当前所在的位置: 首页 > 在线课堂 > 正文

关联销售”提高客单价通关攻略来了!

发布日期:2018/09/11 09:06   来源:淘宝大学    阅读:

关联销售”提高客单价通关攻略来了!

我们知道淘宝客单价是指:每一个客户平均购买商品的金额,即平均交易金额。它的计算公式是:客单价=销售额/顾客数。也就是说如果我们想要提高客单价,就需要让进店的客人购买尽量多的产品。可以说我们每一位中小卖家最希望达到的店铺效果就是,进店的客户都能够下单购买,购买的客户都能买得更多,这样店铺才能得到良性发展。从数据上来说,店铺也能够有更多的流量资源和销量。

那么如何才能提高客单价呢?这样一来就该谈谈我们今天的主角:关联销售。关联销售的最大意义之一,就是给店铺的产品更多更大的展现量,从而实现提高客单价的目的。不仅如此,关联销售对于产品的成交率,客户的跳失率也都有一定的影响。下面小编先带大家了解一下何为关联销售,关联销售的意义是什么。

关联销售是什么?

关联营销官方的解释:关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销。在交叉营销(交叉营销是指把时间、金钱、构想、活动或是演示空间等资源整合,为任何企业提供一个低成本的渠道,去接触更多潜在客户的一种营销方法)的基础上,将事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性,来实现深层次的多面引导。

在淘宝中关联销售可以用一个例子来解释,如我们进到一款产品中,如图1,我们在淘宝中搜索“女装”这个关键词,点开任意一款女装。进入到产品详情页中。

图1(此图来自淘宝网,仅供参考)

会发现产品的详情页中存在一个区域,这个区域并不是介绍产品的,而是展示了店内其他的一些热销产品。如图2

图2(此图来自淘宝网,仅供参考)

客户进入到我们的宝贝详情页中,可能没有买最初选择点进来的图中的这款绿色连衣裙,而是发现详情页中的短款连衣裙是自己很喜欢的,就下单买了。又或者是客户本来想买这款产品,看到短款连衣裙之后也很喜欢就一起买了。这款短款连衣裙就是关联销售产品了。

从这里我们不难发现,客户在买东西的时候,同时也会对我们推荐给他的一些关联销售产品产生购买兴趣,因此关联销售产品有以下意义:

1、提高客单价

当客户看到关联商品后,同时喜欢了两款甚至是更多商品,就一起买下了,这样客单价自然而然就提高了。如果转化率是保持不变的,理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多,这也有利于进一步提高平台的业绩。

2、能够提高转化率

客户在进入到店铺中,不喜欢这款还可以看到更多选择,就会有很大的概率被关联商品所吸引,不买这个还能买那个,而不是直接进来了解产品之后不喜欢就直接流失掉了,因此关联销售能更大限度的留住客户,提高产品转化率。

3、提高产品的曝光率

在有限的流量里,我们总是想办法最大限度的提高产品的曝光率,这样我们的产品才能让更多的客户看到了解到。做好关联销售相当于有效地利用了我们的流量资源,利用好关联销售,不仅可以提高一款产品的销量,甚至能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。

4、降低跳失率

有了关联销售,会给客户更多的选择。以我们的购物经验来看,通常看到这款产品自己不喜欢就会直接关掉。但有了关联销售的产品,客户就会下意识的看看自己感兴趣的其他款式,这样就有了二次浏览。跳失率也自然而然降低了。

虽然关联销售对我们的店铺有诸多好处,但运用关联销售也要注意一定的技巧和方法。而不是盲目给店铺产品增加关联销售。切忌在店铺产品已经太多的情况下,为了更多地展示我们的其他产品,而将关联销售做得过于冗长,让客户找不到本该有的产品详情,那样就有些喧宾夺主了。

关联销售的运用技巧

1、关联销售的个数

关联销售不是越多越好,因为这样会增加加载的时间,同时太多的其他产品会让客户产生厌烦心理。当然也不是越少越好,通常情况下我们推荐的单款关联销售,以两到三行为最佳,每行三个产品,总数控制在9个产品左右,视觉效果上最好不要超出一屏,否则会给人冗长的感觉。

图3(此图来自淘宝网,仅供参考)

如图3的关联销售,正好为九款产品,画面看起来就让人觉得比较舒服。

2、关联销售的形式

关联销售有多种形式,如图3中出现的关联销售产品,是直接推荐其他款式。这种关联销售的主要作用是给客户提供更多选择,减少跳失率。也有组合销售的。如图4中的搭配方式利用套餐搭配更优惠,这种关联销售的作用是更大限度地提高客单价。

图4(此图来自淘宝网,仅供参考)

选择第二种套餐推荐形式的关联销售,在产品数量上以2-4款产品为最佳,推荐5个或者5个以上商品的时候,转化的可能性会大幅度降低,对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

3、关联销售的产品选择和价位。

在关联销售的产品选择上,我们要选择与本款产品有一定联系的产品。例如我们是卖女装的,可以推荐同类型不同款式的牛仔短裤,也可以推荐和短裤搭配的T恤等产品。其次,价格选择上,我们要选择同一个价格区间的产品,而不是价格相仿的产品。如果我们是卖女装的,有连衣裙也有半身裙。想要给连衣裙搭配关联销售,在选择的时候,我们要首先查一下连衣裙的价格区间。

在参考价格区间的时候,可以看如图5中的价格区间柱形图。如果我们的这款连衣裙是在第三个价格区间上,也就是115-275价格范围内,那么和它搭配的关联商品也要选择在第三个价格区间的产品。

图5(此图来自淘宝网,仅供参考)

如果我们想给连衣裙搭配的产品是半身裙,就需要再搜索一下半身裙的价格区间,在搜索中输入半身裙,如图6,我们可以看到在第三个价格区间的半身裙的价格为62-148,我们在推荐关联销售的时候就可以选择这一价格区间的产品。

图6(此图来自淘宝网,仅供参考)

这一方法不仅在关联销售中适用,在产品定价的时候同样可以用到。

4、关联销售的位置。

我们看到的最多关联销售的位置是在详情页的顶端。顶端位置的关联销售适合放置关联性强的产品,或者是促销款爆款等特别具有吸引力的产品。详情页的最上方处于黄金位置,是客户第一时间也是第一眼看到的内容区域,因此这个区域的关联销售设置的内容不宜过多。

有些店铺的关联销售产品是放在详情页的中间位置的,这个位置适合放置搭配套餐的产品,当客户对我们的产品有一定的了解之后,看到中间部分的关联销售或许会想要一起购买,这样配套销售的时候可以提醒消费者是否有购买需求,也可以增加产品的曝光度,分享流量。

在详情页的最下方则适合放置差距比较大的款式。给客户提供更多的产品选择,如果详情页的产品为沙滩鞋,那么底部可以推出几款其他款式的沙滩鞋供客户对比购买。

以上就是关联销售产品的设置技巧了,我们可以针对自己的店铺特点,产出更符合自己产品特征的关联销售,当然关联销售的设计美感也很重要,这一点大家一定不要忽视哟~

- END -